fbpx

Rynek chiński stanowi nie tylko ogromną szansę, ale również niemałe wyzwanie. Widać to na przykładzie koncernów, które po latach wycofują się z niego, jak choćby Amazon, który wg raportu Wolfe Research Analyst Aram Rubinson generował straty w wysokości 600 milionów dolarów rocznie. Innym przykładem jest McDonald’s, który w 2016 roku negocjował sprzedaż swoich restauracji z lokalną firmą Yum China Holdings. Coca-Cola również odsprzedała swoje aktywa lokalnemu holdingowi z Hong Kongu.

Trendy wskazują na to, że prowadzenie spółek handlowych w Chinach dla obcokrajowców jest trudne i kosztowne – podsumowali prawnicy komentujący przejęcia światowych korporacji na chińskim rynku. (Źródło: cnbc.com)

Co stanowi trudność i czy do współpracy z Chinami można się przygotować?

1. Hierarchiczność społeczeństwa 

Konfucjanizm – system filozoficzno-religijny zapoczątkowany w Chinach w V wieku p.n.e. , aczkolwiek wyznawany do dziś, głosi że zbudowanie idealnego społeczeństwa i osiągnięcie pokoju na świecie jest możliwe pod warunkiem przestrzegania obowiązków wynikających z hierarchii społecznej oraz zachowywania tradycji, czystości, ładu i porządku.

Przestrzeganie zasad hierarchii jest ogromnie ważne we wszystkich kontaktach z Chińczykami, w trakcie negocjacji i spotkań o charakterze nieformalnym. Niezachowanie etykiety wynikającej z hierarchii jest postrzegane jako próba poniżenia godności partnera chińskiego, zwłaszcza jeśli ma to miejsce w obecności osób trzecich. 

Chińczycy są szczególnie wrażliwi na „utratę twarzy” w oczach podwładnych lub osób na tym samym szczeblu. Powiedzenie lub zrobienie czegokolwiek, co może tę utratę spowodować, zniszczy natychmiast wszelkie relacje i zaprzepaści interesy. Nigdy nie krytykuj otwarcie Chińczyka przy innych. Nie żartuj z Chińczyków w ich obecności. Nie traktuj Chińczyka w sposób, który koliduje z jego miejscem w drabinie hierarchii służbowej w jego firmie. 

Weronika Tabor – uczestniczka wyjazdu naukowo-kulturowego organizowanego przez Hanban Confucius Institute w celu budowania polsko-chińskich relacji, po miesięcznym pobycie w Chinach zauważyła jak ważne jest poszanowanie autorytetów i odpowiednie przedstawienie się, z uwzględnieniem swojej pozycji/roli w grupie czy firmie.Jeśli będziemy przedstawieni przez odpowiednią osobę, rozmowa biznesowa lepiej się rozpocznie. Ważne jest to, kogo znasz i do jakiej grupy należysz. Najlepszym pośrednikiem pomiędzy stronami będzie Chińczyk/Chinka. Zwróć uwagę na rangę swoich przedstawicieli, im ona jest wyższa, tym wyższy poziom rozmów i negocjacji – mówi Weronika.

Chińczycy respektują hierarchię. Od przełożonego oczekiwać będą jasnych i klarownych poleceń oraz kontroli nad procesem wykonania zadania. Nie można zatem oczekiwać od chińskich podwładnych zbyt dużej samodzielności, kreatywności i konstruktywnej dyskusji, gdyż odebrana byłaby jako brak posłuszeństwa wobec przełożonego, który jest wyżej od nich w hierarchii.

Joanna Gosiewska-Giralt – CEO JG Business Support Sp. z o.o., która przez wiele lat pracowała jako CFO międzynarodowej grupy kapitałowej m.in w Hong Kongu, mówi jak radzić sobie z trudnymi sytuacjami wynikającymi z różnicy w mentalności pracowników w Chinach – Nerwy nie są wskazane, gdyż to nie rozwiąże niczego – szczególnie w Chinach. Wiele razy zanim wyciągnęłam wnioski z jakiejś dość oczywistej sytuacji, musiałam upewnić się czym kierował się pracownik w podjęciu takiej, a nie innej decyzji. Często irytujący był sam fakt, że pracownicy właśnie w ogóle nie chcieli podejmować żadnej decyzji, aby nie ponosić konsekwencji.

GettyImages-599255318-58aba4493df78c345b62203d

2. Wspólnotowość

Chiny to przedstawiciele kultury wysoce kolektywnej, w której centrum odniesienia stanowi grupa, nie jednostka. Wspólnotowość kształtuje sposób myślenia i motywację ludzi, także w pracy. Chińczycy będą motywowani osiąganiem celów dobrych przede wszystkim dla całej grupy, firmy, rodziny.Podejmując decyzje będą konsultować je z pozostałymi członkami grupy, aby wypracować konsensus oraz rozwiązanie dobre dla wszystkich.

W ostatnich latach, szczególnie w rozwiniętych chińskich metropoliach, takich jak Shenzhen czy Guangzhou, obserwujemy zjawisko indywidualizowania się społeczeństwa, przynajmniej w sferze zawodowej. Chińczycy stają się być podobni w zachowaniach do przedstawicieli kultur zachodnich, stawiają na własny rozwój, przebojowość i wspinanie się po szczeblach kariery. W sferze rodzinnej natomiast, pozostają wierni kolektywnym wartościom. 

– Jednym z największych wyzwań we współpracy z Chińczykami jest wyzbycie się myślenia, iż strona chińska wie o co nam chodzi, nawet gdy nam coś zdecydowanie potwierdza. Logika myślenia znacznie różni się od naszej europejskiej. Przy współpracy z chińskimi fabrykami wyzwaniem było wyegzekwowanie terminowego wykonania zlecenia oraz zlecenia zgodnego z zamówieniem. Nawet często nadzór naszych chińskich pracowników nie dawał oczekiwanego wpływu na chińskiego producenta. To się jednak stopniowo zmienia, gdyż większość chińskich fabryk posiada coraz większe doświadczenie w pracy z Europą. Jeśli chodzi o współpracę z chińskimi fabrykami to należy nastawić się na długie negocjacje, często nawet o 0,1 USD – Joanna Gosiewska-Giralt.

3. Relacyjność

Podstawą do nawiązania trwałych stosunków międzyludzkich jest tworzenie właściwych relacji, wówczas warto zapoznać się z chińską etykietą zachowań. Wybierając się w tę niełatwą podróż, trzeba zaopatrzyć się w walizkę pełną cierpliwości, bo za chwilę może okazać się, że stanowi ona towar wręcz bezcenny. Chińczycy kładą olbrzymi nacisk na harmonię i bezwzględnie starają się unikać zachowań, które mogą doprowadzić do konfrontacji pomiędzy stronami. Wyrażanie wszystkiego wprost, otwarcie, nie jest dowodem mądrości i uprzejmości, a wręcz może utrudnić tworzenie pozytywnych relacji i zakłócić komunikację.
Jeśli chcemy zwiększyć swoją szansę powodzenia, powinniśmy zacząć władać słownictwem nieco wyszukanym i niebezpośrednim. Należy dobrze opanować swoją mimikę oraz gestykulację oraz bacznie przyglądać się i zwracać uwagę nawet na najmniejsze gesty rozmówcy. To z pewnością pomoże w dotarciu i zrozumieniu intencji drugiej strony. Uszanuj wolę innej osoby, myśląc i planują długofalowo, zyskasz w ten sposób zaufanie i przychylność w przyszłości. Mamy dwoje uszu i jedne usta, abyśmy więcej słuchali niż mówili – czasami warto powstrzymać się od głosu lub podejść do zaistniałej sytuacji neutralnie, lepiej powiedzieć mniej, a działać wolniej i z rozsądkiem – mówi Weronika Tabor.

Osobie obejmującej funkcję zarządzania zespołem w Chinach poradziłabym, by w bardzo szczegółowy sposób opisywać zadania i obowiązki każdego pracownika. Stworzyć mapę postępowania w sytuacjach A, B, C, D, itd. To zdecydowanie ułatwi zarządzanie zespołem, ograniczy luki w procesach firmy i usprawni komunikację. Bardzo ważne jest też wypracowanie sobie szacunku potwierdzonego wiedzą i doświadczeniem. Oczywiście z szacunkiem należy również traktować ich kulturę i ich święta, jak np. chiński nowy rok. Trzeba okazywać zrozumienie i być bardziej przyjacielem aniżeli szefem. Docenią tę całkowicie odmienną sytuację od tej, do której przywykli i będą się mocno starać. Niesamowite były dla mnie relacje jakie nawiązałam ze swoim zespołem i wzajemny szacunek. Doświadczenie w pracy na rynku chińskim dało mi możliwość zrozumienia zasad i mentalności chińskich pracowników – mówi Joanna Gosiewska-Giralt, która jako CFO była odpowiedzialna za dział finansowo-logistyczny w Hong Kongu i zarządzała zespołem 25 osób.

To może Cię zainteresować: Jak rekrutować pracowników z różnych części świata?

4. Ograniczone zaufanie

Podejmując działania biznesowe pamiętajmy o doświadczeniach światowych gigantów, którzy ponieśli porażkę na rynku chińskim.

Co jest ważne dla osób szukających partnerów biznesowych w Chinach? – Ograniczone zaufanie i korzystanie z usług chińskich prawników. Bez względu na dobrą jakość relacji z naszymi kontrahentami pamiętajmy, iż każdy nasz błąd zostanie prędzej czy później wykorzystany. Niestety, z reguły nie będzie już dla takiego podmiotu żadnego ratunku – Joanna Gosiewska-Giralt.

Pamiętaj o tym, że Chińczycy to twardzi i bezwzględni negocjatorzy. Z uwagi na poszanowanie harmonijności relacji i szacunku do osób starszych lub wyższych rangą, nie powiedzą nie wprost, mogą manipulować ciszą lub nagłym wystąpieniem okoliczności, na które nie mają wpływu.

Targuj się. Nie okazuj zachwytu, nawet jeśli propozycja drugiej strony pozytywnie Cię zaskoczy. Zaproponuj niższą cenę, czasami może być ok. 50 proc. niższa od sugerowanej, a wspólną negocjacją dojdziecie do konsensusu. – Weronika Tabor.

 

Make your life more positive and fulfilling

...by exploring handpicked science-based tools designed for your business and personal life to flourish.

SHARE
THIS POST

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Scroll to Top

Subscribe for our newsletter

Make your life more positive and fulfilling by exploring handpicked science-based tools designed for your business and personal life to flourish.